4萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，和8%的線上滲透率，讓很多人期待家裝成為O2O的下一個(gè)風(fēng)口。但和不少已經(jīng)進(jìn)入燒錢大戰(zhàn)，甚至出現(xiàn)在死亡名單的行業(yè)不同，低頻、高客單價(jià)、重決策的家裝行業(yè)猶如一只步履緩慢的大象，要在風(fēng)口上飛起來(lái)，仍面臨不少“重”問(wèn)題。
在家裝O2O的參與者中，有小米、百度、58同城的影子，也有IDG、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等資本推動(dòng)，有金螳螂、亞廈股份等傳統(tǒng)裝修企業(yè)求變，也有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)糾結(jié)。艾瑞網(wǎng)副總吳畏認(rèn)為，家裝電商還處于起步階段，到底線上線下怎么結(jié)合，和裝修公司、施工隊(duì)、建材經(jīng)銷商怎么合作，還在探索階段。
實(shí)際上，在這一領(lǐng)域，主要有平臺(tái)型和垂直產(chǎn)品型兩種模式的企業(yè)。
一名業(yè)內(nèi)人士告訴記者，典型的平臺(tái)型模式是：首先通過(guò)一些流量平臺(tái)(例如SEO競(jìng)價(jià)排名)直接買流量，再將買到的潛在客戶信息賣給裝修公司——裝修公司獲取一個(gè)用戶信息交幾百元，通常會(huì)有幾家裝修公司各自上門免費(fèi)測(cè)量設(shè)計(jì)，給出報(bào)價(jià)，用戶選定報(bào)價(jià)后，先把一部分資金給這家平臺(tái)企業(yè)作為初次授信，這部分錢在最后裝修完后由平臺(tái)公司全部給裝修公司，而裝修公司在裝修前也要給幾萬(wàn)元保證金給平臺(tái)公司。
通過(guò)這一模式，傳統(tǒng)的裝修公司的獲客成本大約占到客單價(jià)的20%，盡管這一數(shù)字在傳統(tǒng)零售中是10%左右，但避免了售前服務(wù)長(zhǎng)、用戶決策過(guò)程復(fù)雜、店面空轉(zhuǎn)等問(wèn)題，并且可以較快規(guī)模化、走量。
“這種流量撮合平臺(tái)解決了找的問(wèn)題，但用戶真正的痛點(diǎn)——裝修中的那些麻煩事還是沒(méi)法解決。裝修公司要保持40%~50%的毛利率，‘低開(kāi)高走’是一種常態(tài)，往往有一套固定的增項(xiàng)方法。”上述業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
以其中兩個(gè)最容易出“貓膩”的環(huán)節(jié)來(lái)舉例。
一個(gè)是設(shè)計(jì)師。通常而言，設(shè)計(jì)師的薪資往往是基本工資加百分之十幾的提成，這種薪資模式往往造成設(shè)計(jì)師銷售導(dǎo)向，在前期溝通的時(shí)候想轉(zhuǎn)化用戶，在買建材的時(shí)候又拼命找返利。
還有一個(gè)就是裝修隊(duì)。傳統(tǒng)模式中，工長(zhǎng)都是獨(dú)立接活，在接到裝修公司給的活后，他們要提走50%，工長(zhǎng)自然要想著怎么多賺，怎么增項(xiàng)——其實(shí)這也很鬧心，有些善于“斗智斗勇”的消費(fèi)者就很難搞定。
實(shí)際上，對(duì)于裝修最大的痛點(diǎn)——施工而言，盡管通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以進(jìn)行更高效的管理，但這其中如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流水化操作則是一個(gè)很痛苦的過(guò)程，把線下管理起來(lái)恰恰是最核心的能力。
相比其他高頻O2O行業(yè)，家裝市場(chǎng)區(qū)域性也很強(qiáng)——各地的房屋情況不一樣，毛坯程度、水電、墻面情況都不同，而且各地的工藝等都有細(xì)微差別，目前全國(guó)性的家裝企業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)。